Kommerciel Klarhed
Til jer, der gør alt det umiddelbart rigtige, og alligevel ikke kan få det til at rykke. Jeg hjælper jer ud af tågen, så de store beslutninger træffes på indsigt, ikke på gæt.
30 minutter. Uforpligtende. I går derfra med mindst én ny erkendelse.
Brugt af bl.a.
'%3e%3cpath%20d='M60.3%20146.5L93.6%2026.5H98.8L132.1%20146.5H60.3ZM127.2%204.6H65.2L15.4%20179.1H140.9L155.9%20232.9H192.1L127.2%204.6ZM29.1%20190.7H12.1L0%20232.9H36.5L43%20209.7C45.5%20200.9%2039.5%20191.6%2030.4%20190.8C30%20190.7%2029.6%20190.7%2029.1%20190.7ZM670.1%20169C670.1%20179%20666.7%20186.8%20660%20192.5C653.3%20198.2%20644%20201%20632.3%20201H586.3V134.1H632.3C644.3%20134.1%20653.5%20136.9%20660.2%20142.6C666.8%20148.2%20670.2%20156.1%20670.2%20166.1V169H670.1ZM699.3%20143.2C695.3%20136.5%20690.4%20131.2%20684.6%20127.4C678.8%20123.6%20673.5%20121%20668.5%20119.7V114.5C673.5%20113%20678.8%20110.4%20684.3%20106.7C689.8%20103%20694.6%2097.8%20698.5%2091C702.4%2084.3%20704.4%2075.7%20704.4%2065.2V62C704.4%2050.3%20701.5%2040.1%20695.7%2031.5C689.9%2022.9%20681.9%2016.3%20671.7%2011.6C661.5%206.9%20649.5%204.6%20635.8%204.6H550.7V36.6H632.2C643.5%2036.6%20652.5%2039.4%20659.1%2044.9C665.7%2050.4%20669%2058%20669%2067.6V70.9C669%2080.5%20665.6%2088%20658.9%2093.6C652.1%2099.1%20643.2%20101.9%20632.1%20101.9H586.1V63.5C586%2055.1%20579.2%2048.2%20570.7%2048.2H550.5V232.9H636.3C649.8%20232.9%20661.7%20230.5%20672%20225.7C682.3%20220.9%20690.4%20214.1%20696.3%20205.2C702.2%20196.3%20705.1%20185.5%20705.1%20172.9V169.6C705.3%20158.7%20703.3%20149.9%20699.3%20143.2ZM804.4%20134.1H903.9V102.1H804.4V36.5H913V4.6H769.2V134.1H804.4ZM804.4%20200.9V160.9C804.3%20152.5%20797.4%20145.7%20789%20145.7H769.2V232.8H914.7V200.8L804.4%20200.9ZM1131.9%20103.6C1138.7%2095%201142.2%2083.5%201142.2%2069.2V65.6C1142.2%2053%201139.2%2042.1%201133.2%2033C1127.2%2023.9%201118.9%2016.9%201108.1%2012C1097.3%207.1%201084.9%204.7%201070.8%204.7H974.9V36.7H1066.9C1079.7%2036.7%201089.6%2039.9%201096.4%2046.3C1103.3%2052.7%201106.7%2061.5%201106.7%2072.5V75C1106.7%2086.1%201103.2%2094.8%201096.3%20101.2C1089.3%20107.6%201079.6%20110.8%201067%20110.8H1010.2V63.2C1010%2054.9%201003.2%2048.2%20994.8%2048.2H975V232.9H1010.2V142.9H1079.7C1086.4%20142.9%201091.3%20144.7%201094.4%20148.1C1097.4%20151.6%201099%20156.2%201099%20162.1V232.9H1134.6V157.2C1134.6%20147.6%201132.1%20140.3%201127.1%20135.2C1122.1%20130.1%201115.5%20127.3%201107.2%20126.9V121.7C1116.8%20118.2%201125.1%20112.1%201131.9%20103.6ZM1333%20153.3C1333%20168.5%201328.8%20181.1%201320.4%20191C1312%20200.9%201299.2%20205.8%201282.1%20205.8C1265%20205.8%201251.1%20200.5%201241.3%20189.8C1231.5%20179.2%201226.6%20164.6%201226.6%20146.1V139.4C1226.3%20131.2%201219.5%20124.6%201211.2%20124.6H1191.4V145.5C1191.4%20175.3%201199.6%20198.1%201215.9%20213.8C1232.2%20229.6%201254.3%20237.5%201282.1%20237.5C1309.9%20237.5%201330.7%20229.9%201345.5%20214.6C1360.4%20199.4%201367.8%20178.6%201367.8%20152.3V147.7H1333V153.3ZM1345.6%2022.9C1330.7%207.7%201309.6%200%201282.2%200C1254.8%200%201232.3%207.9%201216%2023.6C1199.7%2039.4%201191.5%2062.1%201191.5%2091.9V112.9H1226.7V91.3C1226.7%2072.6%201231.6%2058%201241.4%2047.4C1251.2%2036.8%201264.8%2031.6%201282.2%2031.6C1299.6%2031.6%201312.2%2036.5%201320.5%2046.3C1328.8%2056.1%201333.1%2068.7%201333.1%2084.1V87H1368V85C1367.9%2058.8%201360.5%2038%201345.6%2022.9ZM1575.9%2023.7C1559.3%207.9%201536.9%200%201508.9%200C1480.9%200%201458.6%207.9%201442%2023.7C1425.4%2039.5%201417.2%2062.2%201417.2%2092V113H1452.4V90.7C1452.4%2072.4%201457.4%2058%201467.4%2047.5C1477.4%2036.9%201491.2%2031.7%201508.8%2031.7C1526.4%2031.7%201540.8%2037%201550.6%2047.5C1560.4%2058%201565.3%2072.5%201565.3%2090.7V146.8C1565.3%20165.1%201560.4%20179.5%201550.6%20190C1540.8%20200.6%201526.9%20205.8%201508.8%20205.8C1490.7%20205.8%201477.4%20200.5%201467.4%20190C1457.4%20179.5%201452.4%20165.1%201452.4%20146.8V139.4C1452%20131.2%201445.3%20124.7%201437%20124.7H1417.2V145.6C1417.2%20175.4%201425.4%20198.2%201442%20213.9C1458.5%20229.7%201480.8%20237.6%201508.9%20237.6C1537%20237.6%201559.3%20229.7%201575.9%20213.9C1592.5%20198.1%201600.8%20175.4%201600.8%20145.6V92C1600.9%2062.2%201592.5%2039.4%201575.9%2023.7ZM1793.5%204.6V200.7H1785.7L1726.3%204.6H1658.5V36.7H1701.3L1760.6%20232.9H1828.4V4.6H1793.5Z'%20fill='%23FF5C00'%3e%3c/path%3e%3cpath%20d='M1678%2048.4H1658.5V232.9H1693.4V63.6C1693.3%2055.2%201686.5%2048.4%201678%2048.4ZM258.2%2048.3H239.3V232.8H273.5V63.2C273.3%2055%20266.5%2048.3%20258.2%2048.3Z'%20fill='%23FF5C00'%3e%3c/path%3e%3cpath%20d='M410.5%204.6L362.7%20200.7H353.3L305.5%204.6H239.3V36.7H280.6L328.4%20232.9H387.7L435.5%2036.7H442.5V232.9H476.7V4.6H410.5Z'%20fill='%23FF5C00'%3e%3c/path%3e%3c/g%3e%3cdefs%3e%3cclipPath%20id='clip0_8337_1465'%3e%3crect%20width='1828.4'%20height='237.6'%20fill='white'%3e%3c/rect%3e%3c/clipPath%3e%3c/defs%3e%3c/svg%3e)
I gør alt det rigtige. Og alligevel rykker det ikke.
I knokler. I investerer. I gør tingene ordentligt. Og alligevel er der noget, der ikke flytter sig, uden at I helt kan sætte fingeren på hvorfor. Måske lyder en af disse sætninger som jer:
“Kunderne elsker os, men vælger alligevel nogen andre.”
“Vi byder på alt, og bliver valgt på pris, alt for sent.”
“Vi lancerer og lancerer, men efterspørgslen udebliver.”
Det er ikke evnerne, der mangler. Det er klarheden. Og uklarhed er ikke gratis, den koster hver måned, der går: i tabte ordrer, i prispres, i krudt brændt af på det, ingen efterspurgte.
At vide præcis, hvad jeres kunder vælger jer for.
Forestil jer, at diskussionerne holder op med at køre i ring. At I træffer de store beslutninger med ro, fordi I ved, hvad kunden i virkeligheden har brug for. Det er det, klarhed gør: skuldrene sænker sig, og det potentiale, der hele tiden var der, begynder endelig at folde sig ud.
Udefra og ind. Behov før løsning.
- 01
Jeg starter i behovet, hvad skal kunden i virkeligheden have løst?
- 02
Klarheden først, hver opgave begynder med en klar analyse af, hvor tågen er.
- 03
De få rigtige indsatser, ikke en bunke slides, men forandring, der driver forretning.
Først klarhed. Så de få rigtige indsatser.
Klarheds-analysen
Alle samarbejder starter her: en tydelig analyse, der viser, hvor I favner i blinde, og hvad der driver jeres kunder.
Indsatser
Derefter peger jeg på de få indsatser, der betyder mest, prioriteret efter, hvor vigtige de er, og hvor høje jeres ambitioner er:
- Skarpere behovssegmentering.
- Stærkere value propositions.
- Bedre input til produkter og koncepter ud fra under- og overservicerede behov.
- Relevant differentiering i brand og position.
- Skarpere kommerciel prioritering i strategi og eksekvering.
Tanker om klarhed, behov og fantomer.
Korte, konkrete indsigter fra arbejdet med kommerciel klarhed. Skrevet til at kunne bruges, ikke bare nikkes til.
Stopper I for tidligt, eller for højt?
Selv Levitts berømte bor-og-hul-eksempel stopper for tidligt. Her er reglen, der finder det trin, hvor kundens behov kan bygges på.
Segmenterer I på, hvem kunden er, eller hvad kunden skal have løst?
De hurtigst voksende virksomheder henter 40% mere af deres omsætning fra personalisering end de langsommere. Alligevel segmenterer de fleste stadig på branche, størrelse og persona. Se den behovsdrevne tilgang.
Hvad er et fantom i strategi?
Et fantom er en ubekræftet antagelse, der ligner strategi, men bygger på gæt. Se tegnene, og hvordan I fjerner dem.
Udefra-ind vs indefra-ud
Udefra-ind starter i kundens opgave, indefra-ud i eget produkt. Se forskellen, og hvordan man skifter tilgang.
Klarhed, der har flyttet noget.
Sv. Michelsen
Adskilte to forretninger, så salg og kommunikation kunne skærpes hver for sig.
Svanehøj
Fire afdelinger blev til ét Svanehøj, og en virksomhed hvis værdi voksede cirka syv gange.
BusyHome
En behovsdrevet analyse afdækkede et 3-6× større reelt marked.
De fleste mangler ikke potentiale. De mangler klarhed.
Forståelse før idéer. Indsigt før løsninger.
Forandring, der driver forretning, ikke en bunke slides.
Hver uge i tågen koster. Lad os tænde lyset.
Tag tre antagelser om jeres forretning med, så tester vi dem sammen på 30 minutter. Rammer bare én, er der nok noget, vi kan tage fat i. Rammer ingen, har I sparet jer selv en blindgyde.
Svar inden for 24 timer. Ingen pitch, bare en ærlig samtale.
Foto: Carsten Andersen